2021商务谈判策划书范本

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2021 商务谈判策划书范本 商务谈判策划书范本 1 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表; 决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策; 技术顾问：陶佳，负责技术问题; 法律顾问：张伟燕，负责法律问题; 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势：我公司占有国内电力市场 1/3 的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大 损失 我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒 绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 四、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标： 报价：①赔款：450 万美元 ②交货期：两月后，即 11 月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降 5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来 巨大损失，开出 450 万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳 2、中期阶段： 1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时 将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从 而占据主动 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取 利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回 补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬 兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出 最终报价，使用最后通牒策略 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合 同时间 六、准备谈判资料 相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注： 《合同法》违约责任 第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履 行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并 不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料) 七、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对 450 万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇 等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的 方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策 略影响谈判进程。 4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求， 换取其它长远利益。 5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不 作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶 劣影响，然后作出最后通牒。 商务谈判策划书范本 2 (一)前言 为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触， 目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、 广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛 的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三 天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资 料。)双方预定在三天后晚上 7：30 分进行谈判，地点乙方会议室。 (二)谈判标题 1、主题：关于 2020 年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判 2、谈判项目：2020 年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。 3、谈判主体： 甲方：广东省林业职业技术学校 乙方：广东华强制衣实业有限公司 4、双方主要简介： 我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，重点中职学校。 对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式标准的工业园，是 “ISO9001:2000 国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业 AAA 级，”“中国品 牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。 5、双方主要优势： 我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。 对方：“华强”是“ISO9001:2000 国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业 AAA 级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。 (三)双方背景分析 甲方(我方)： 广东省林业职业技术学校创办于 1953 年，占地 780 亩，先后被授予文明校园、广州市花园 式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是 我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等 18 个专 业。办校 53 年来，已培养各类毕业生 3 万多人。 我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。 近几年的毕业生 98%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争 力。 学校教学人员 151 人，高级职称 56 人，中职职称 71 人。近年来，由我校教师主编、参编的 全国通用教材有 50 多部，在各类正式刊物上发表的论文近 200 篇。我校主持开发的《中等 职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向 21 世纪教育振兴行动计划》重点研究课 题的成果。 学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生 实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、 标准运动场等硬件设施完善。另拥有 36 个实验室，现代化多媒体教学系统 12 间，配备教学 电脑 600 台和光电测距仪、GPS 等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地 450 亩。图 书馆、标准运动场等硬件设施完善。 乙方： 广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路 1 号之一。公司独立拥有一座 新落成的现代花园式标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区品位的精品 工业园。 华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心 棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有 较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五 百多名，有宽敞明亮的标准的员工宿舍楼六千多平方米，标准的厂总面积一万六千多平方米。 年产量达到一百八十万件套。 企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“华强”牌产品 连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二十七届奥运会 中国体育代表团参赛选用产品。是“ISO9001:2000 国际质量标准体系认证企业。”获得是 “ISO9001:2000 国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业 AAA 级，”“中国品 牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。 (四)策划案简明摘要 (一)谈判动机 拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢! (二)谈判目标 目标:人民币￥63999 元赞助金(冠名费,活动经费等) 可接受目标:人民币￥55000 元赞助金(冠名费,活动经费等) 最低目标:人民币￥52000 元赞助金(皆做以活动经费) (三)赞助形式 提供人民币 63999 元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布 会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等) 赞助回报 ●特别回报： 1、以赞助企业名称全程冠名 2008 年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比 赛。冠名方式为：广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛; 2、在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志; 3、赞助企业可以使用“2008 年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛” 冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。 ●荣誉回报： 1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝 光率; 2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“广东省广州地区中职 学校学生‘华强杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书; 3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。 ●媒体宣传回报： 南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以 及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。 ●广告回报： 1、本次竞赛的所有印刷品(包括海报、宣传单、邀请函等)都将出现赞助企业的名称或标志。 2、所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。 3、竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。 ●个性化回报： 根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。 (五)谈判议程及相关说明 (一)谈判议程 1、确定议题 A 价格议题 B 回报议题 C 讨价还价议题 D 细则议题 2、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。 3、谈判议程正式开始。 4、中场休息。 5、达成协议。 (二)谈判地点及相关人员 地点：华强制衣实业有限公司会议室 时间：2020 年 5 月 6 日晚上 7 点 30 分——9 点 谈判人员：甲方(我方) 郑少伟(校长) 罗玉萍(副校长) 张大有(体育教研科科长) 刘凯(信财部主任) 陈建鸿(生园部主任) 潘露茜(校长助理) (三)谈判过程中所运用的策略 策略一：温暖开局 见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成 感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。 策略二：把握让步原则 明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码， 适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。 策略三：制造竞争 罗列与我方要合作的其他供应商。 策略四：打破僵局 重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 使出杀手锏，给对方下最后通牒。 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵 局，是时用声东击西策略打破僵局。 策略五:把握底线 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最 后通牒策略。 策略六:最后通牒 明确最终谈判结果,给出强硬态度。 (四)谈判的风险及效果预测 1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商 的身份迫使其做出让步。 2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头 脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。 谈判效果预测： 双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长 期友好合作。 (六)结束语 “热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取 得完竣胜利。 商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西 与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济 成本，赢得利益，成为一个成功的商务谈判人士。 “真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取 得圆满成功。 商务谈判策划书范本 3 一、谈判主题：以适当价格购买 4 种型号本田雅阁汽车各 10 辆 二、谈判团队人员组成： 略 三、双方利益及优劣势分析： 我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系 对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系 我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大 我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟 对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求 对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚 四、谈判目标： 1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易 原因分析：双方都有意建立长期合作关系 2、成交目标： ①报价：第八代雅阁 Accord2.0MT18 万 第八代雅阁 Accord2.4ATEXLNavi24 万 第八代雅阁 Accord3.5AT28 万 第八代雅阁 AccordV63.531 万 ②交货期：1 月后，即 2020 年 1 月 31 日 ③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导; ④优惠待遇：在同等条件下优先供货; ⑤底线：保证我公司有 20%左右的盈利空间; 五、准备谈判资料： ①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 ②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经 济合同法》 备注：《合同法》违约责任 第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履 行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并 不能克服的客观情况。 六、程序及具体策略： (一)开局： 因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌 生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。 方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判气氛中。 方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产 生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈 判工作。 (二)中期阶段： 1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时 将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主 动; 2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利 益; 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回 补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益; 4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软 硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给 对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步; 6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式， 否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局; (三)休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 (四)最后谈判阶段： 1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机 提出最终报价; 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系; 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合 同时间; 七、制定应急预案： 1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗 示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。 2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。 应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合 作为目标，不能因小失大。 商务谈判策划书范本 4 一、谈判主题 朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买 400 平米土地以 建造房屋。 二、谈判双方背景及人员组成 1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生 朱利安·杜维则先生曾以每平米 80 法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一 块地为 600m2，第二块地为 800m2。但如今这两块地的价格已经上升到每平米 150 法郎。 朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买 400 平米的该村土地来建造房屋。 那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米 200 法郎的价格。 2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生 蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。曾有人在埃彼斯村以每平米 15 法郎的 价格买下土地。而另一位买主帕斯特先生想以每平米 15 法郎的价格购买朱利安·杜维则先 生想要购买的那 400 平米土地。 三、双方利益及主客方优劣势分析 1、主方核心利益：以每平米 15 法郎成交土地。 2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。 3、主方优势： (1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价 格并且跟拉芳先生讨价还价。 (2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。 (3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。 4、主方劣势： (1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格; (2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价 格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。 5、客方优势： 蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。他熟知土地价格的市场行情。他的这块 土地爷也不缺其他买主。 6、客方劣势： 所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米 15 法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱 利安·拉芳先生来说未免较低。 四、谈判目标 1、主方目标：以每平米 15 法郎成交土地。 2、实际需求目标：以每平米 80 法郎成交土地。 3、主方底线：以每平米 375 法郎成交土地。 4、主方具体谈判目标： 杜维则先生希望能在自己已经拥有的 1400 平米的土地之外再购置一块拉芳先生的 400 平米 的土地来建造自己的房子。而且自己的 1400 平米土地是以每平方米 80 法郎的价格购买，现 值已经达到了每平方米 150 法郎的价格，如果再加上拉芳先生的土地的话，现值应该会达到 每平方米 200 法郎。所以杜维则先生的谈判目标应该是每平方米 80 法郎左右。 5、预测客方谈判目标： 之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有兴趣，并且现在还是有意愿购买他的土地，而且 价格开出每平方米 15 法郎。因为拉芳先生知道杜维则先生对他的土地非常感兴趣，所以拉 芳先生应该会把土地的价格提高，或者会高于附近相同土地的平均价格。拉芳先生从来没有 像这样卖过一块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱。 五、谈判风格与策略 主方为买方杜维则先生，从市场的实际情况出发，最理想的价位为 80 法郎每平米,是与另外 两厂家的达成信息，为私密信息，不能被拉芳先生知晓。而拉芳先生并不了解市场的全貌， 他会要求休息一下并考虑对策。杜维则先生需利用“第一印象”引导的机会，了解客方缺少 的信息，从而主方信息更专业，但同时也需要考虑专家咨询因素，防止阻碍谈判结果。 缺少足够信息而主动开价是盲目的，作战计划是为了主动开价创造条件，在调查获取信息上 客方。 基于以上因素，根据商务谈判中的谈判风格类别，主方应选择“合作型”双赢风格，着眼于 长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的化。 谈判策略： (1)投石问路策略：谈判中通过不断地询问，来直接获得客方尽可能多的资料，以此来摸清 客方的虚实，掌握客方的心理，以便在谈判中作出正确的决策。 (2)“僵局”策略：主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段，先在一些次要的 问题上让步，然后通过使用僵局策略，在重要的问题上达到主方目的。 (3)趁隙击虚策略：主方捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变客方 的疏忽为主方的利益，从而在谈判中处于有利的地位。 (4)客方为布鲁瓦尔主义者，不要还价，安慰客方的自尊心，转移到搞清事实上。 六、谈判程序 1、开局阶段 (1)导入阶段，采取站立交谈的方式，先握手，保证态度积极友好，可以向对方简要介绍购 买这块地的原因。 (2)具体策略：协商式开局策略。注重于赞同对方部分的讨论与客套，不用深入谈论价格这 一关键因素。 (3)导入阶段结束后，可以进入破题阶段，口头陈述主方的理想价格。在陈述过程中，注意 客方的疑问，并给予相应的说明。待主方陈述完毕，就由客方对其条件进行陈述，注意分歧 点在哪，但切勿打断客方。然后可以适当转移话题，进入下一个环节。 2、磋商阶段 (1)采取开放式提问和试探性提问。 参考问题如下：能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗?你卖地以后要去哪定居呢? (2)对于对方的提问，与价格相关的问题不必完全如实相告。但是问及这笔交易的价格，只 能如实按照既定价格回答。至于其他问题，可以如实回答。另外可以向客方传达主方是一个 负责任、可靠的、不可多得的合作伙伴。 (3)注意事项：需要时刻观察客方的反应，认真倾听客方的回答，要一直保持微笑，但涉及 底线问题时，可以保持沉默。 (4)回顾总结 对上面提问环节的回答和观察结果进行总结。检验评判什么有用，是否可以马上用到最后的 交易结果的谈判中。特别关注保留的有隐藏的方面，是否会有什么陷阱。要对方案调整的情 况是涉及到客方说明的价格远超于我们的预期底限。遇到这种情况则应马上根据客方报价重 新计算我方的底线价格。 3、讨价还价阶段 主方采取等待客方先报价的策略。对于客方的报价，我们应该对客方报价原因进行询问，尤 其是主方没有考虑到的，影响价格的因素进行询问。同时可以表明我们认为没有考虑到的因 素对价格的影响是不合理的。 还价：采取逐项还价以及“购买额外产品”的策略 主方采取逐项还价的策略。主方认为影响价格的因素有卖者不急需售地、认准这块地对主方 的价值。所以可以针对上述因素来逐项还价。针对并不急需售地，可以说明若主方已经买了 相应周边的大块土地，卖方以后会很难卖出自己的地，但是考虑到卖方不急需，所以报价比 周边土地平均卖价高相应的比例。而这块地对主方的价值则可以明确表明不需要也可以。 4、让步阶段 (1)主方让步的原则是，不轻易让步，把握时机，“非关键性”让步、非等幅度以及可撤回让 步。具体要求如下所述。不轻易让步和把握时机是要求主方并不因为客方报价降低或者其他 因素而随意更改报价。可以首先采用非关键的让步，对于付款时间等等先做出让步，最后考 虑价格。非等幅度指客方愿意减少多少报价，主方就相应增加对方减少量的 80%。或者采取 计划让步，一共让步 4 次，第一次让步至 120，第二次让步至 160，第三次让步至 200，第 四次让步至 240。 (2)采取的具体策略主要是互惠式让步，以及用数字说话，可以表明主方已经对相应的影响 因素做过市场调查，主方的定价参考了影响因素，并无大不妥。另外还有限制策略和不开先 例策略二者结合起来使用。说明自己能够给出的优惠权限只有这么多，以及并没有这样先例 的价格和条件，希望对方能够考虑，以达到主方目的。 (3)最后，如果无法达到任何妥协余地，则接受客方 250 的报价。 七、谈判的障碍及障碍破除 1、客方优势地位障碍 对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，主方必须发挥自身优势和买方的身份 迫使其做出让步。 障碍破除方法： 对付虚张声势，采取红脸白脸策略，红脸人员在谈判中虚构有办法购买其它土地，并且仍能 找到买方，主方要求其提供证据，并且不理会其降价要求。 2、战略障碍 谈判中对手可能会对主方采取各种手段和策略，让主方陷入困境，陷入僵局，对此主方必须 保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。 障碍破除方法： 打破僵局，针对缓解意见性对立僵局，借助有关事实和理由委婉地否定客方意见，将较难达 成协议的方面推延回答，并积极求同存异，更好实现主方利益。 八、准备谈判资料 1、近期土地市场价格事实，了解市场地皮价格的全貌，掌握信息优势，()思路创造机会; 2、客方拉芳先生的情况; 3、收集多种独立来源的信息，从全局考虑问题。可以从房地产市场收集不动产的信息，寻 找价格范围的概念，潜在竞争对手如帕斯特先生的情况。 4、双方就合同条款进行磋商 相关法律资料：《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救 措施或者赔偿损失等违约责任; 九、制定应急方案 1、客方使用借题发挥策略，对主方某一次要问题抓住不放。 应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出客方的策略本质，并声明，客方的策 略影响谈判进程。 2、以合同成交 措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突 出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过 程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一 定程度价格。双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得 成功，实现长期友好合作。 十、谈判结束 1、主方与客方签订协议 2、预付定金 3、祝贺本次谈判圆满成功 商务谈判策划书范本 5 一、活动背景: 为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定 11 月中旬举办首届大学生 商务谈判大赛。协会将透过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技 巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商 务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。 二、活动主旨: 本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的用心能动性，加强理论联系 实际，充分展现华师学子的智慧和风采，为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情 投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。 三、活动好处: 首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的用心性。为培养新型的就业、 学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进 一步学习带给了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的潜力。 四、活动简介: (一)活动主题:薪火相传，商务新风 (二)活动时间:_年 11 月 18 日—_年 12 月 16 日 (三)活动地点:体育馆(决赛地点) (四)活动对象:华南师范大学南海校区全体学生 (五)主办单位:共青团华南师范大学南海学院委员会 (六)承办单位:华南师范大学南海校区商务贸易协会 (七)赞助单位: 五、活动资料: 分为初赛、复赛、决赛三个阶段。 (一)初赛阶段 1、全院学生均可参加，每个团总支要求至少派出一支 5 人组成团队或自由组队参加初赛(倡 议团队结构组成由 2 个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。 作品要求有电子版及文本版。 2、比赛方式:让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时 10 分钟的讲解。 (二)复赛阶段 1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(8 支)参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队 伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。 2、复赛要求:每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的 30 分钟内与对手进行现场 商业谈判。 (三)决赛阶段 1、经由评审委员会评审透过的 4 支复赛队伍，于_年 12 月 9 日参加决赛。决赛资料分为现 场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2 个部分。 2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题 目现场抽取，由两个团队分别抽出 3 人组合为一支 6 人队伍与另一支队伍进行谈判。 (四)评比方式 1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法: 大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进 入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完 善。复赛将评选出 4 支队伍进入决赛。 2、商务谈判大赛决赛操作方法: 根据评委的打分，现场进行奖项评选。 3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。 六、活动奖励措施: (一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置 1、团体奖: 一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金 200 元、奖杯一个及荣誉证书;二等奖奖 金 100 元、奖杯一个及荣誉证书;优秀奖荣誉证书。 “团总支组织奖”，奖杯一个。 “人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。 2、个人奖: “_华师商务谈判新星奖”一名;个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。 (二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。 七、活动时间进程: (一)活动启动:_年 11 月 17 日，向各个团总支发参赛通知书， _年 11 月 18 日，召开发布会; _年 11 月 19 日，在商业街召开咨询会; (二)宣传活动:_年 11 月 17 日—_年 12 月 16 日 (三)团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单:_年 11 月 18 日――_年 11 月 23 日; (四)参赛团队培训:_年 11 月 25 日—_年 11 月 27 日 分 3 轮:(同时开展网络教程) 第 1 轮:邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训; 第 2 轮:邀请老师开展商务谈判基础知识讲座; 第 3 轮:邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座; (五)初赛作品制作:_年 11 月 27 日—_年 12 月 1 日; (六)初赛作品提交:文本版及电子版于_年 12 月 1 日前提交; (七)初赛比赛:_年 12 月 3 日(星期三): (八)初赛结果公布:_年 12 月 4 日; (九)复赛前期准备:_年 12 月 4 日—_年 12 月 8 日; (十)复赛阶段:_年 12 月 9 日(星期二); (十一)复赛结果公布:_年 12 月 9 日; (十二)决赛准备阶段:_年 12 月 9 日—_年 12 月 14 日; (十三)决赛时间:_年 12 月 16 日(星期二)。 八、活动可行性分析: 透过参与初赛、复赛、决赛，能够使商务谈判的概念深入人心，在全校区构成学习商务交流 的新氛围。 经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上:网站，q 群，广播等;线下:咨询会，发布会，商务 廊，平面宣传等;在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的 认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展; 透过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同 学的思想理念，从而提高活动整体质量; 透过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度; 综上所述，透过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们 对商务谈判有更深刻的认识。 九、活动声明: (一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得 侵权。 (二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。 (三)本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。