- 2021-04-13 发布 |
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文档介绍
白酒销售个人工作计划书
【篇一】 1、销售指标的完成情况 上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下,及经销商的共 同努力下,**市场完成销售额 157 万元,完成年计划 300 万元的 52%, 比去年同期增长 126%,回款率为 100%;低档酒占总销售额的 41%,比 去年同期降低 5 个百分点;中档酒占总销售额的 28%,比去年同期增加 2 个百分点;高档酒占总销售额的 31%,比去年同期增加 3 个百分点。 2、市场管理、市场维护 根据公司规定的销售区域和市场批发价,对经销商的发货区域和 发货价格进行管控和监督,督促其执行统一批发价,杜绝了低价倾销 和倒窜货行为的发生。 通过对各个销售终端长时间的交流和引导,并结合公司的“柜中 柜”营销策略,在各终端摆放了统一的价格标签,使产品的销售价格 符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行 产品陈列,并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干 净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签,使其达到利用终端货架 资源进行品牌宣传的目的。 3、市场开发情况 上半年开发商超 1 家,酒店 2 家,终端 13 家。新开发的 1 家商超 是成县规模的**购物广场,所上产品为 52°系列的全部产品;2 家酒店 是分别是**大酒店和**大酒店,其中**大酒店所上产品为 52°的四 星、五星、十八年,**大酒店所上产品为 42°系列的二到五星及原浆。 新开发零售终端城区 4 家,乡镇 9 家,所上产品主要集中在中低档产 品区,并大部分是 42°系列产品。 4、品牌宣传、推广 为了提高消费者对“**酒”的认知度,树立品牌形象,进一步建 立消费者的品牌忠诚度,根据公司规定的统一宣传标示,在人流量大、 收视率高的地段及生意比较好的门市部,联系并协助广告公司制作各 式广告宣传牌 35 个,其中烟酒门市部及餐馆门头 29 个,其它形式的 广告牌 6 个。 5、销售数据管理 根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作,建立了 经销商拉货台帐及经销商销售统计表,并及时报送销售周报表、销售 月报表和每月要货计划,各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种 形式保存。对 20xx 年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总 分析,使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及 累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总 分析,以便于更加准确客观地反映市场情况,指导以后的销售工作。 二、下半年工作打算 尽管在上半年做了大量的工作,但由于我从事销售工作时间较短, 缺乏营销工作的知识、经验和技巧,使得有些方面的工作做的不到位。 鉴于此,我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手,尽快提高自 身业务能力,做好各项工作,确保 300 万元销售任务的完成,并向 350 万元奋斗。 1、努力学习,提高业务水品 其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方 面)的知识,学习一些成功营销案例和前沿的营销方法,使自己的营销 工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市 场上其他各行业营销人员请教、交流和学习,使自己从业务水平、市 场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。 2、进一步拓展销售渠道 **市场的销售渠道比较单一,大部分产品都是通过流通渠道进行 销售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要进一步向商超渠道、餐 饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上,下半年主 要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工 作,并慢慢向其他企事业单位渗透。 3、做好市场调研工作 对市场个进一步的调研和摸索,详细记录各种数据,完善各种档 案数据,让一些分析和对策有更强的数据作为支撑,使其更具科学性, 来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌 产品的销售情况以及整个白酒市场的走向,以便应对各种市场情况, 并及时调整营销策略。 4、与经销商密切配合,做好销售工作 协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时,充分拓展销售 网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮 厚,听他抱怨,先不能解释原因,他在气头上,就是想发火,那就让 他发,此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因, 让他明白,刚才的火不应该发,让他心里感到内疚。遇到经销商不能 理解的事情,一定要认真的解释,不能破罐子破摔,由去发展,学会 用多种方法控制事态的发展。 【篇二】 一、市场方面: 1、客户维护:回访不及时,沟通方法太单调,软性口碑无动力不 能及客户所需。 2、客户开发:一贯打价格牌,没能体现出公司的综合优势。 3、市场动向:信息搜集不够,影响与客户的沟通。 4、竞争对手:根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。 5、客户类别分析:学会抓大放小用好二八法则,一切从细节抓起。 二、管理方面: 1、五月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用,我公司所有对外 文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。 2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度,特殊产品设立最 低库存量。 3、细化出货流程,确保商品的出货质量。 4、建立客户花名册,以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。 三、销售回款方面 本月回款比前期有不良现象出现,如:金鸿商行和宏州酒业,一 定要杜绝此现象再次发生,以现款合作为主,特殊客户确定好时间应 及时收款,每月底外欠款不得高于五万元。 四、五月份的工作重点: 1、市场开发:(1)展示与我公司合作的优势。(2)阐述公司的经营 理念。(3)解读公司的发展战略。 2、维护客户:(1)对于老客户和固定客户,要经常保持联系,在 有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关 系。(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和 市场行业信息。 3、加强学习,提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。 (1)要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多 样化形式,把做业务与交流技能相结合。 4、红酒略。 五、五月份对自己有以下要求 1、每月要增加两个新客户,还要有三个潜在客户。 2、一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改 正下次不要再犯。 3、见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有 可能不会丢失这个客户。 4、对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问 题上你和客户是一至的。 5、要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与 同行们交流,向他们学习更好的方式方法。 6、对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户 一好印象,为公司树立更好的形象。 7、客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要 先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。 8、自信是非常重要的。要经常对自己说我是的,我是独一无二的。 拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9、和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探 讨,才能不断增长业务技能。 10、以公司为家,惜公司名爱公司物是我们的责任一荣共荣。 11、工作中总会有各种各样的困难,我们要向公司请示,向同事 探讨,抓好细节共同努力克服。为公司做出自己的贡献。 12、开发客户:以 a 类客户主(当月提货不低三万元)其他为辅助 客户, 13、自有产品(红酒)的业务招聘,培训和市场开发。 六、为充分发挥大家的积极性,实施多劳多得,不劳不得,实干 加巧干,确保本月的销售工作计划能如期完成,故立此责任状。 【篇三】 一、工作要求 1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销 售任务。暂订年任务:销售额 xxx 万元。 2.适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。并定期与业务相 关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。 3.注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的 关注与跟踪。 4.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大 客户的沟通与合作,用相同的时间赢取的市场份额。 5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好 为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程 商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信 息,达到多赢。 二、销售工作具体量化任务 1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少 打 30 个电话,每周至少拜访 20 位客户,促使潜在客户从量变到质变。 上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。考虑北 京市地广人多,交通涌堵,预约时选择客户在相同或接近的地点。 2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,先了解决策 人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性 的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并 为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。 4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理 事项。 5.填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、 备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。 三、销售与生活兼顾,快乐地工作 定期组织同行举办 xx 会,增进彼此友谊,更好的交流。客户、同 行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加 过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人 认为不存在矛盾,而且同行间除了工作还可以享受生活,让 xx 成为生 活的一部份,让工作在更快乐的环境下进行。 【篇四】 1、努力学习,提高业务水品 其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方 面)的知识,学习一些成功营销案例和前沿的营销方法,使自己的营销 工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市 场上其他各行业营销人员请教、交流和学习,使自己从业务水平、市 场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。 2、进一步拓展销售渠道 **市场的销售渠道比较单一,大部分产品都是通过流通渠道进行 销售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要进一步向商超渠道、餐 饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上,下半年主 要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工 作,并慢慢向其他企事业单位渗透。 3、做好市场调研工作 对市场个进一步的调研和摸索,详细记录各种数据,完善各种档 案数据,让一些分析和对策有更强的数据作为支撑,使其更具科学性, 来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌 产品的销售情况以及整个白酒市场的走向,以便应对各种市场情况, 并及时调整营销策略。 4、与经销商密切配合,做好销售工作 协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时,充分拓展销售 网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮 厚,听他抱怨,先不能解释原因,他在气头上,就是想发火,那就让 他发,此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因, 让他明白,刚才的火不应该发,让他心里感到内疚。遇到经销商不能 理解的事情,一定要认真的解释,不能破罐子破摔,由去发展,学会 用多种方法控制事态的发展。 电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评 指正、指导和支持。 一是要进一步扩大生产规模,重点是扩大青稞白酒生产规模; 二是要做好市场销售,首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工 作; 三是要提高公司员工的综合素质,特别是业务技能方面的素质必 须较快提高,以适应企业发展需要; 四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司,主要是销售精英; 五是要搞好安全生产,确保员工和企业的合法权益; 六是要以"以人为本、服务企业"为核心,加强企业文化建设,树 立企业良好形象,增强企业内在活力。 (一).积极参与行业标准的制(修)订工作 1.为了整顿和规范酒类流通市场的秩序,我们受国家商务部委托 主持制订了《酒类批发业开业技术条件》和《酒类零售业规范》两个 管理标准,并协助商务部开建了酒类产品信用挡案。 2.面对水资源供求形势的日趋严峻,啤酒分会和中国食品发酵工 业研究院接受国家发展和改革委员会资源综合利用司的委托,根据国 家工业节水“十五”规划制订《啤酒行业节水规划》。规划分析了啤酒 行业节水现状和主要存在的问题,提出了建立节水型啤酒企业的方向 和目标,同时按照要求,通过各地区水资源和用水分析预测,编制了 ××年、年、年各省市地区的单位产品取水量和生产用水重复利用率 定额,以指导各地区产业构调整时的水资源安排。《啤酒工业取水标准》 于××年发布,月,国家标准化委员会和发改委共同举办了个行业取 水标准的发布和推进会,啤酒分会组织了主要啤酒企业参加,并在行 业内进行宣传。 啤酒分会协同全国食品标准化中心、中国食品发酵工业研究院组 织了几项啤酒行业标准的专题讨论会,其中《啤酒用糖浆》是新制订 的发酵行业标准,《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其制品分析方法》 是年标准的修订,经过讨论,作了较多的修改。还对《啤酒麦芽》标 准的修改和啤酒生产、标准的制订进行了讨论。 啤酒分会参与制订的《清洁生产标准一啤酒制造业》和《啤酒工 业污染物排放标准》均于××年上报,等待批准发布。 啤酒分会参加了全国法制计量管理计量技术委员会的“定量包装 商品净含量工作组”,参与国家标准《定量包装商品净含量计量检验规 则》的修订,参加了原国家质量技术监督局第号令《定量包装商品计 量监督规定》的修改讨论。 《啤酒瓶》标准修订是行业内最为关心的问题,列入修订计划已 三年,由于玻璃瓶制造业和啤酒行业对标准内容的分歧较大,使标准 修订工作难有进展。今年月,接标准部门的《啤酒瓶》标准修订初稿, 为了对啤酒瓶的理化指标进行核实,尤其要了解啤酒专用瓶的使用情 况,啤酒分会又一次向啤酒企业发送了“啤酒瓶使用情况调查表”和 《啤酒瓶》标准初步修改内容。此项工作得到啤酒厂的广泛支持,返 回的意见较多,啤酒分会将整理有关意见和标准修订部门、中国已用 玻璃协会进行沟通,坚持啤酒行行业的关键意见,共同把《啤酒瓶》 标准修订好。 3.黄酒分会在中国食品发酵标准化中心指导下由江苏省酿酒协会 黄酒专业协会牵头,会同浙江省轻工研究所、浙江有关企业、江苏省 相关企业起草了清爽型黄酒和烹饪黄酒标准。最后的函审稿在分会二 届五次常务理事会上征求了意见,以后又以函审稿形式,发往有关企 业征求意见。根据二届五次常务理事会的提议,要求制订“花色黄酒” 和“糟烧”酒行业标准,要求列入××年的标准制订计划。 4.葡萄酒分会协助标准化部门修订了葡萄酒国标,现已修改完毕 上报,等待上级审批发布; 5.根据《全国食品标准-××年发展计划》的要求,今后各种香型 的高、低度白酒合并为一个标准。白酒分会组织了《浓香型白酒》、《清 香型白酒》《米香型白酒》、《固液法白酒》标准的研讨工作,为今后标 准合并做好了准备。通过广泛征求白酒重点企业意见,提出了《白酒 污水排放标准》具体修改意见;参与了《酒类商品零售规范》和《酒类 批发企业开业技术条件》商业行业标准的制定工作; 6.酒精分会编写了酒精行业技术指标统计方法,编写了酒精行业 统计资料和拟定了酒精行业职业教育培训考试的部份试题。参与完成 酒精水污染物排放标准的修订,并于××年月日该标准获原则通过, 待国标委审批。参与行业节水规划的制定工作,并获通过。参与二氧 化碳国标的修改,参与固液白酒标准的制订工作。查看更多