酒店销售与公关活动知识培训

酒店销售与公关活动知识培训

酒店销售与公关活动知识培训 一、酒店销售活动 现代酒店的营业内容与传统式的经营已大为不同，不仅营业项目包括了客房、餐厅之外 的宴会及会议业务，而且在产品项目上也是经常推陈出新，甚至在软、硬设备及服务品质方 面也要不断力求新颖出众。此外，酒店在业务推广方面更是各展身手，在销售策略的规划、 销售活动的推行，也不断地推陈出新。 1.酒店代表工作流程 (1)酒店代表每月事先拟定当月的“业务洽访计划表”。 (2)洽访前应作事先妥善安排，拟定谈话内容，尽量出去一次能拜访三位以上的客户。 (3)拜访时除问候、致谢外，并告知酒店的新服务、设施、价格或新的营业动向，且听 取客户批评指导的意见。 (4)每一客户洽访完毕，应提出洽访工作情形报告，并填写“业务报告表”，其内容包括： ①日期。 ②公司名称。 ③洽访人姓名。 ④地点及内容。 ⑤其他重要事项。 ⑥酒店代表签名。 (5)酒店代表洽访时所花用的交通费或其他费用，可填具“零用金支付凭证”，申请报账。 (6)将“业务报告表”填写后，附上“零用金支付凭证”一并送交主管参阅签核，若有 意见应在“业务报告表”上注明。 (7)若“业务报告表”内容涉及其他相关部门，则转至该单位参阅，该部门主管在报告 上签名或注明原因，意见签署后再退回业务部门。 (8)“业务报告表”及所附的“零用金支付凭证”，经由主管签核后，交由秘书整理申请。 (9)每星期定期与主管开会，以确定客户交待事项均已妥善安排与处理。 酒店安排业务代表进行销售活动，优点比较多，最重要一点是业务员与客户面对面交流， 极易和客户建立感情，成交的几率极高。促销费用可能较高，对人员的素质和业务培训也有 比较高的要求，而且市场区域比较分散，短期内立竿见影十分困难。因此，酒店应对业务人 员进行培训，以提高销售绩效。 2.酒店内部促销 (1)将酒店产品、客房设施等事先展示，同时对酒店内部员工进行销售方法的培训，可 以促进酒店销售。 (2)平时采取定期或不定期的试制和试吃活动，或者举办开发新产品的比赛，无形中就 能激励员工的求新、求变的观念。 (3)派遣员工出国观摩、学习考察，将别人产品的品质带回来，以改正自己的缺点或更 新自己的菜色，这都是酒店内部促销极为有效的做法。 3.酒店外部促销 (1)媒体广告 ①出版物 媒体广告的方式可以说是一般酒店最常使用的广告方式，诸如报纸、杂志、书籍等。出 版物广告范围较广，效果也较好。 ②电子媒体 电子媒体广告，包括电视、广播、户外电子看版，电子媒体广告可以通过本身的声光色 彩和画面的特殊设计引起公众的注意，效果也相当不错。 (2)户外广告看板 此种方式是于都市房屋、大楼墙壁上，彩绘企业广告图片文字，在酒店业的外部促销活 动中，户外看板的广告方式被普遍使用，使用户外广告看板时而特别注意维护保养工作。 (3)电话访问及海报张贴 ①进行电话访问 打电话者在语气上和技巧上均要进行培训，这样才能真正起到促销的效果。 ②酒店中通常是在大厅、走廊、电梯间张贴海报，而电梯内的海报广告效果颇佳，电梯 内的海报，必须着重于图文并茂，以简短有力为诉求重点。 (4)展览会 此类方式的广告销售范围较为广泛。有的是在酒店内自行举办，有些是参加地区性、洲 际性或全球性的展览会，这些都是提升酒店知名度，展现酒店实力的最佳时机。 二、酒店公共关系活动 1.对内公关 对内公关的目的，是加强酒店内部人员的合作，借以提升酒店的凝聚力和销售，以完成 酒店的经营目标。 2.对外公关 对外公关的目的是要强化与新闻媒体间的互动与配合，建立与消费大众之间的良好“客 情”关系，借以不断招徕生意。 3.所在社区的公关 至于与所在社区的公关，则是在建立彼此共生的整体观念，并能秉持“取之于社会，用 之于社会”的理念。 4.政府机构的公关 而与政府机构的公关，则要求能配合政府政令的推动，与配合政府整体经济建设计划的 发展。 通常采用对内公关及对外公关两种模式。 三、酒店销售与公关活动的关系 销售和公关作为酒店重要的外围经营活动，两者活动机能和组织关系很密切，良好的公 关可以加速销售活动的成果，良好的销售又会对公关有所助益。两者的关系密不可分，相辅 相成。