市场营销毕业论文企业市场营销中的问题与对策

市场营销毕业论文企业市场营销中的问题与对策

企业市场营销屮的问题与对策［摘要］对当前企业市场营销中存在的问题进行了分析，并捉岀了解决这些问题的对策，管理、分析、总结、学习、借鉴、创新是企业发展永恒的主题。［关键词］问题决策悸理分析借鉴创新一、当前企业市场营销中存在的问题1.企业的营销观念没有转变一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期,由于商品供求关系的变化，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流肓FI地推销产品，其结果是耍么是产品库存大虽积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。很多曾经的名牌在市场上消失的无影无踪这一事实足以证明以上结论。2.高层营销管理缺位高层营销管理缺位导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能，整个企业各个部门不能形成良性沟通，造成重业务轻管理的局面。目前，绝人多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”貝有明显的局部性、不确定性和非过程性，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位会带来许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全而利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则貝有营悄部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及吋、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及吋决策,对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。3.许多企业缺乏营销战略没冇战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行,最后，很可能迷失方向,即使飞机不坠毁,也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友'，，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的屮国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。一艘没有航向的船，只能在大海里随意漂泊，随时都有触礁的危险。企业的发展需耍蓝海战略，主要耍遵循以下六个原则：原则Z-：重建市场边界。原则Z二：注重全局而非数字。原则之三：超越现有需求。原则之四：遵循合理的战略顺序。原则之五:克服关键纽织障碍。原则之六：将战略执行建成战略的一部分。4.企业发展需要开发新市场和创新新产品宝洁公司的多品牌战略应该是全球新市场开发和创新新产品的典范。同样是洗发水，针对不同人的需求，他们生产出去屑、控汕、飘逸、炯黑等等多样的针对性产品，这种市场细分中赢得市场的做法值得金业学习借鉴。在当代的市场营销中，忽视了新市场开发和新产品开发，最终会失去消费者。因为现在的消费者的体验需求和时尚需求是以前的消费者所没有的。当然，象海尔这样的国内企业，通过走品牌化和国际化道路扬名全球的屮国企业也不在少数。5.忽视营销网络的功能\n一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是'网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循坏，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，如果企业不在市场网络上下过功夫，只注重产品生产，产品销售缺少计划性、目标性，这样不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。二、解决问题的对策1.建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没冇真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其屮一方军队管理不善,组织不起來，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见,高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发-需要，建立销作组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。2.确立名牌战略当今的世界已进入品牌竞争的时代。品牌已成为企业进入市场的“敲门砖"，这是由于消费者对选择新产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业Z间的市场竟争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、TCL”、“创维”，VCD行业冇“爱多"、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。如呆不重视甜牌战略的重要性，产站没有特色，更没有站牌，企业的发展无疑会受到制约。这就要求企业一方面要制定名牌战略，根据自己的具体情况，确立不同阶段的FI标规划、可行性的实施步骤：另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命，企业创名牌应当在质量管理上下功夫。3.制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用人员推销是人类敲古老的推销手段，也是最直接的促销形式。推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著名的营销人师曾经说过，“没有推销不出去的产殆，只有推销不出去产品的推销员。”当前，国内的许多企业企图通过道徳和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。企业应当根据自己的实际，制定和应的营销政策，调动业务人员的工作积极性，同时,用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原则。4.建立科学、高效的营销网络随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，创立白己的营销网络。首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的冃标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动口己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业其至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有白己的彩电基地，他们倡导“有\n计划的市场推广”观念，大力筹建口己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硕是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。1.提高企业的创新能力当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬屮外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。三、结语当今的世界飞速发展，企业耍生存，要做大，耍紧跟潮流，需耍付出比以前更多的努力。管理、分析、总结、学习、借鉴、创新是企业发展永恒的主题。参考文献：[1]严正:中国企业蓝海战略.杭州:浙江人民出版社，2(X)6[2]吴晓波:大败局.杭州:浙江人民出版社,2007[3]吴晓波:激荡三十年.中信出版社,2007